Les réseaux de distribution sont saturés et ne sont pas en phase avec les nouveaux comportements d’achat. Dans ce contexte, nous allons favoriser la puissance communautaire et verser une commission de 10% à toute personne qui génère une vente.

La distribution exclusive

Aujourd’hui la distribution d’une marque horlogère est réglée majoritairement par le modèle classique: La marque crée et fait fabriquer le produit, le distributeur (ou une filiale de la marque) développe les ventes dans un certain territoire dont il a l’exclusivité et le détaillant présente le produit dans son point de vente et conseille le client.

La distribution traditionnelle possède des avantages certains; l’amateur de belles montres aime voir, toucher et essayer son garde-temps avant de l’acheter; il peut également être conseillé et repartir directement avec l’objet convoité.

Mais les réseaux de distribution sont saturés. De plus, ces dernières années, les détaillants ont subi de grosses pressions des grands groupes:

  • Imposant des quantités minimums bien trop élevées qui immobilisent des sommes importantes en stock
  • Exigeant d’importantes surfaces de présentation dans les vitrines au détriment des marques plus modestes.
  • Menaçant de retirer une de leur marque phare s’ils prennent telle ou telle marque concurrente.

Dans ce contexte, il est très difficile à une jeune marque de jouer des coudes pour faire sa place sur les étalages. De plus, le détaillant sous pression voit ses stocks s’accumuler et se retrouve la corde au cou. Cette situation, amplifiée par la crise mondiale, favorise le développement de la gangrène de la distribution qu’est le marché gris.

  • Les réseaux de distribution sont saturés et les détaillants subissent la pression des grands groupes.

  • Les marchés
    parallèles

    Il existe 2 types de marchés parallèles qui restent dans le cadre de la loi :

    Le second marché, qui est en général contrôlé par la marque, permet à cette dernière de liquider d’anciennes collections qui n’ont pas eu le succès escompté dans ses pays majeurs. Elles sont écoulées à prix inférieurs dans d’autres pays ou la marque est moins présente.

    Le marché gris qui, s’il est légal, n’est pas autorisé par la marque. Il est constitué de revendeurs non agréés dont la stratégie consiste à faire du volume au détriment de la marge. Ils rachètent en général les surstocks des détaillants officiels et les écoulent avec des rabais de l’ordre de 30 à 50%.

    Bien entendu, en temps normal les marques lutent tant bien que mal contre le marché gris mais dans les situations de crise elles ferment souvent les yeux car ce réseau parallèle permet d’écouler une partie des invendus et d’éviter l’explosion.

    Parmi les facteurs qui favorisent le marché gris on compte:

    • Un écart trop important entre le prix public et la valeur intrinsèque d’une montre.
    • Une production trop importante qui crée des surstocks chez les marques et chez les détaillants.
    • Les différences de prix qui se produisent entre territoires lorsque le prix de détail est adapté au pouvoir d’achat du pays.

  • Le marché gris est la gangrène de la distribution.

  • Bon mais alors, on propose quoi?

    Le développement important du marché gris ces dernières années est un indicateur parmi d’autres que les comportements d’achat sont en train de changer. Aujourd’hui internet fait voler en éclat le principe de distribution par zones géographiques. De plus les réseaux sociaux ont donné naissance à un consommateur qui s’informe, partage et commente.

    Dans ce contexte, nous avons décidé d’utiliser les canaux de distribution ci-dessous qui nous permettent d’être plus proche de nos clients et de supprimer ainsi les marges de certains intermédiaires:

    Vente directe au client final au travers de notre site internet

    Vente en Dropshipping
    Système tripartite où le client passe commande sur le site internet d’un e-commerçant partenaire, ce dernier transmet la commande à la marque, laquelle assure la livraison et gère les stocks. L’e-commerçant, qui n’a pas les risques d’un stock immobilisé, touche une commission allant de 20 à 40%.

    Ventes au travers de Pop-up stores ou boutiques éphémères
    Le Pop-up Store est un concept qui a vu le jour au début des années 2000 et qui consiste à ouvrir un point de vente pour une courte durée, souvent quelques jours parfois quelques semaines. Ces magasins présentent un double intérêt; d’une part leur côté immédiat et éphémère éveille la curiosité du consommateur et stimule l’acte d’achat; d’autre part leur aspect inhabituel permet de créer l’événement et de susciter l’intérêt des médias.

    distribfr

  • Internet fait voler en éclat le principe de distribution par zones géographiques.

  • La particularité de notre modèle c’est vous!

    La vente online se développe de plus en plus mais présente quelques lacunes; la majeur étant l’impossibilité de toucher la montre avant de l’acheter. Le Pop-up store est une bonne alternative mais il reste occasionnel et ne touche que certains points géographiques.

    Internet a donné naissance à de vraies communautés qui aiment partager leurs passions. Nous avons donc décidé d’impliquer dans la vente la personne la mieux placée pour représenter nos garde-temps, le client. Nous allons l’encourager à parler de sa montre avec sa “communauté” en l’intégrant dans le développement et en lui versant une commission de 10% sur toute vente qu’il génère.

    Mais ce n’est pas tout, un acheteur potentiel qui aimerait commander l’un de nos modèles, mais non sans l’avoir vu, aura la possibilité de contacter une personne proche de lui qui possède la montre qu’il convoite. Par l’intermédiaire d’une application mobile, ils pourront dialoguer et convenir d’un rendez-vous. L’acheteur pourra ainsi commander sa montre en toute confiance et le parrain touchera sa commission de 10%.

  • Un client satisfait est notre meilleur ambassadeur. Nous lui versons 10% sur chaque vente qu’il génère.

  • Une application permet à un acheteur potentiel de rencontrer le possesseur d’une montre pour l’essayer.

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    22 Commentaires sur “Distribution exclusive et puissance communautaire

      • Claudio says:

        Hi Eve, it looks like you went into Wikipedia to find the definition of Pyramid Schemes. But just a bit higher in the same article they explain the difference between Pyramid and Multi-level Marketing:

        According to the U.S. Federal Trade Commission legitimate Multi-Level Marketing, unlike pyramid schemes:

        « have a real product to sell. More importantly, MLM’s actually sell their product to members of the general public, without requiring these consumers to pay anything extra or to join the MLM system. MLM’s may pay commissions to a long string of distributors, but these commission are paid for real retail sales, not for new recruits. »

        And actually in our case there is no Multi-level since we simply pay a commision to any person that generates a sale, that’s it!

        Please be consistent before posting, thanks.

    1. Jeff says:

      I really love your distribution ideas, it’s essentially a version of affiliate marketing and sales. Some companies find great success with this model. I wish you the best.

    2. Zebda says:

      Il y a un volet très important qui à mon humble avis est négligé dans votre concept, tout le monde parle des marges fait par tel ou tel acteur, celles-ci peuvent être discutées ou rediscutées voir être remises en question, cependant tout produit pour asseoir sa notoriété doit bénéficier d’un service après-vente, ce service à un coût très important et il n’en est jamais fait mention dans vos graphiques. Les gens qui constituent le réseau de vente dans une distribution de type « standard » assurent (dans la majorité des cas) la bonne prise en charge de l’objet nécessitant une intervention SAV. Il faut du stock de pièces de rechange, qui prend en charge le fret de la marchandise pour le SAV, le consommateur ou le fabricant? est-ce vos magasins éphémères qui s’en chargeront?
      Dans notre société on est toujours à la recherche du prix, internet est un bon outil pour comparer, mais nous oublions toujours de comparer ce qui est comparable pour ne retenir que l’aspect financier du départ. J’ai acheté moi même des produits sur le net dans des contrées lointaines, lorsque l’on doit retourner la marchandises les coûts depuis la suisse sont exorbitants, le temps passé aussi et au final avons nous réellement fait une bonne affaire?
      Le risque de panne sur une montre mécanique est 2 à 3 x plus important que sur une montre à quartz, les montres mécaniques sont plus compliquées et nécessitent plus de manipulation (remise à l’heure suite à un arrêt, changement de date, remontage etc…) donc vous aurez à devoir en assumer , sachant que le temps de couverture minimum de garantie est de 2 ans…

      • Claudio says:

        Merci pour votre commentaire. Le SAV est effectivement très important et c’est quelque chose que nous avons intégré dès le départ dans notre discussion avec les fabricants. En l’occurrence nous aurons des centres de SAV dans les principales régions du monde et quand la pièce est en garantie alors nous nous chargeons de la logistique avec nos transporteurs. Si la pièce n’est pas sous garantie, le client pourra envoyer sa pièce dans le centre le plus proche.

      • Paul Simons says:

        Although I admire the initiative of the Goldena Project and think it could well stir up some new developments within the (Swiss) watch environment, I also totally agree with the point made concerning After Sales service. Having owned myself a watch distribution company for many years, I am totally aware of the importance of providing excellent service. Not only at time of delivery but, at least as if not more importantly, when problems occur, be it under warranty or after warranty period. Moreover, mechanical watches will need servicing over the years. Hence all spare parts must be available for many years. There is indeed no mention of this aspect in your presentation. However, the lack of information (transparency :-)) as well as the lack of a viable solution on this matter, could well be the breaking point of the project. Even the best product is doomed if there is no (excellent) after sales service behind it. That would be a pity because the idea for the project is certainly refreshing.

    3. Emile Brami says:

      Je me suis inscrit mais le projet est très flou, on ne nous dit absolument rien de précis, montres? dates? fabrication? Garanties? Beaucoup de vent, je crains un hameçonnage de plus.

    4. Dennis says:

      Bonjour,

      Cela a l’air très intéressant de pouvoir devenir acteur d’un modèle économique.

      Je connais ce système de vente par réseau, ce n’est pas nouveau, dans un autre temps on appelait ça de la vente pyramidal.
      Ce qui il me semble est interdit en France non ?
      Pouvez me confirmer cela ?

    5. renebiget1 says:

      Très intéressant votre projet !

      Je donne des cours d’initiation à l’horlogerie pour des passionnés et de nombreux élèves me posent les questions que vous vous posez et que vous vous proposez de régler élégamment, je vous admire!

      Seriez-vous intéressés par un Pop-up store le dimanche 18 septembre 2016 pour la 3e bourse horlogère Lilloise, organisée par l’Association Montres & Mécaniques, dont je fais aussi partie.?

      Impatient de voir vos propositions de design et vos prochaines montres…

      René Biget

      • Claudio says:

        Merci René pour votre feedback.
        Ca aurait été avec plaisir mais, selon notre palnning, le 18 septembre 2016 nous serons en pleine campagne de crowd funding. Peut être l’année prochaine.

    6. Enrique Galeano says:

      Moi, je suis de nationalité paraguayenne, passionnée pour l’horlogerie. Et même que je n’ai pas de diplôme pour être horloger en France, je me met à le faire en tant que hobby. J’adore votre planning de travail pour le mettre en vente.

      Chapeau à l’équipe

    7. tommastis6 says:

      Entièrement d’accord avec vous sur le sujet de la pression des grands groupes! Bon concept et des idées efficaces, mais vivement le volet 4. Nous avons envie de voir le design!

      • Claudio says:

        Oui je comprends, beaucoup de théorie pour le moment mais ça nous a paru indispensable d’établir de nouvelles bases avant d’arriver avec un produit, aussi beau soit-il 🙂

    8. davisc02 says:

      Un système qui offre la possibilité à tout un chacun de recevoir une somme pour son aide à la vente? Pourquoi pas. Je suis impatient de voir si un système comme celui-là fonctionne. Très bonne initiative

      • Claudio says:

        Merci 😉 Comme nous l’avons expliqué au début, nous allons expérimenter des idées diverses mais bien sûr le succès n’est jamais garanti. Remettre en question les règles établies nous a paru la seule façon de créer (encore) une nouvelle marque horlogère. Voyons ou cela nous mènera 🙂

    9. tomyqdance2 says:

      De très bonne idées sur le système de distribution, très intéressant le système de prime de 10% cela encouragera tout le monde à vendre vos montre. Vivement le 4e volet a très vite je vous suis de prêt.

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