Distribución exclusiva y poder de la comunidad

Las redes de distribución están saturadas y no siguen el ritmo de los comportamientos de compra actuales. En relación a esto, fomentaremos el poder comunitario otorgando una comisión del 10% a cualquier persona que ayude a generar una venta.

Distribución exclusiva

Hoy en día la distribución de una marca en particular está dominada predominantemente por el modelo tradicional. La marca crea y fabrica el producto; el distribuidor (o una filial de la marca) desarrolla las ventas en la zona en la que goza de exclusividad; y por último el minorista expone el producto en su tienda y ayuda a informar al cliente.

La distribución tradicional presenta algunas ventajas claras: un aficionado a la relojería puede ver, tocar y probarse su reloj antes de adquirirlo; también puede pedirle consejo al vendedor e inmediatamente después podrá ponerse su nuevo reloj.
Pero las redes de distribución están saturadas. Además, en los últimos años los vendedores se encuentran bajo la presión de las grandes empresas:

  • Estableciendo cantidades mínimas muy altas, inmovilizando cantidades significativas de dinero.
  • Pidiendo grandes escaparates que pagan las marcas pequeñas.
  • Amenazando con la retirada de una de sus marcas estrella si también son proveedores de una marca de la competencia en concreto.

En este marco para una marca joven es muy difícil luchar por un puesto en las estanterías. Además, entre los vendedores que se encuentran en una situación difícil han crecido los inventarios. Esta situación, que se ha visto agravada por la crisis económica mundial, está estimulando el desarrollo del mercado gris.

Las redes de distribución están saturadas y los vendedores se encuentran bajo la presión de las grandes empresas.

Mercados paralelos

Hay dos tipos de mercado paralelo que se encuentran dentro del marco legal.

El mercado secundario, que como norma general está controlado por la marca, permite que esta pueda vender las colecciones pasadas que no han tenido el éxito que se les anticipaba en sus mercados clave. Se venden a precios más bajos en otros países en los que la marca tiene menos visibilidad.

Aunque el mercado gris es legal en algunos sitios, no está autorizado por la marca. Consiste en vendedores independientes cuya estrategia es vender por volumen más que con márgenes altos. Normalmente compran excedentes de vendedores oficiales y los venden con un descuento de entre el 30% y el 50%.

Por supuesto las marcas intentan combatir el mercado gris, pero en situaciones críticas suelen hacer la vista gorda porque esta red paralela les ayuda a deshacerse de los excedentes.

Aquí encontrará algunos de los factores que pueden estimular el mercado gris:

  • Variación excesiva entre el precio de coste de un reloj y su valor intrínseco.
  • Producción excesiva que genera excedentes entre las marcas y los vendedores.
  • Diferencias de precio que suelen ocurrir en territorios en los que el precio de venta está adaptado al poder adquisitivo de dicho país.

El mercado gris es la gangrena de la distribución.

¿Qué proponemos?

El crecimiento del mercado gris en los últimos años es uno de los muchos indicadores que demuestran que los comportamientos de compra están cambiando. Hoy en día Internet ha roto la noción de distribución exclusiva por territorio. Además, las redes sociales han dado lugar a la aparición de un cliente informado que comparte y comenta.

En este contexto hemos decidido usar los canales de distribución que se pueden ver más abajo en un esfuerzo por acercarnos a nuestros clientes eliminando, a su vez, los márgenes de algunos intermediarios:

Ventas directas a consumidores finales por medio de nuestra página web.

Ventas por medio de envíos directos
El envío directo constituye un sistema tripartito en el que el cliente hace un pedido a través de la página web de un colaborador de comercio electrónico. Después el pedido se envía a la marca, que realiza la entrega y administra el inventario. El colaborador no asume riesgos por existencias inmovilizadas y gana una comisión de entre el 20 y el 40%.

Ventas por medio de tiendas pop-up
Las tiendas pop-up son un concepto surgido a principios de los años 2000. Se monta una tienda durante unos días, a veces durante unas semanas. Es un concepto interesante por dos razones: en primer lugar el hecho de que estas tiendas son instantáneas y breves, lo que despierta la curiosidad del consumidor y estimula el acto de la compra; en segundo lugar estos hechos «inusuales» atraen el interés de los medios de comunicación.

Internet ha destruido la noción de distribución exclusiva por territorio.

Pero lo verdaderamente especial de nuestro modelo… ¡Es usted!

Las ventas por Internet están creciendo rápido pero aún presentan inconvenientes; el más notorio de ellos es el no poder tocar el reloj antes de comprarlo. Las tiendas pop-up son una buena alternativa, pero algunas de ellas no se pueden adecuar a todos los lugares.

Internet ha hecho surgir verdaderas comunidades que quieren compartir sus pasiones. Por tanto, como las personas que mejor pueden representar nuestras piezas de relojería, hemos decidido involucrar a nuestros clientes en el proceso de venta. Le animaremos a hablar de su reloj con su «comunidad» haciéndole parte del desarrollo y otorgándole una comisión del 10% sobre cualquier venta que genere.

Pero eso no es todo; un cliente potencial interesado en comprar uno de nuestros modelos, y de verlo, podrá ponerse en contacto con un dueño de estos relojes que se encuentre cerca de él. Por medio de una aplicación móvil, podrá hablar con él y acordar una cita. El comprador podrá pedir su reloj con confianza y el patrocinador podrá recibir su comisión del 10%.

El mejor embajador es un cliente satisfecho. Por eso le daremos un 10% por cada venta que genere.

Una aplicación permitirá que un cliente potencial quede con el dueño de uno de nuestros relojes para poder ver el producto antes de comprarlo.

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  1. Frank De Pauw dice:

    Dear,
    I’m very attracted to you model of distribution, and would like to become part of the community.
    I assume that is possible. As a 65 yo watch-lover, I very much love the CODE41, and its inventive distribution through a community.
    Thank you for your feedback.
    Regards,
    Frank

    • Maurizio
      Maurizio dice:

      Hi Frank,

      Thank you for your interest. All of our clients receive a personal code that can be used to give to friends or family. These friends will receive a 10% discount whilst you receive a 10% comission.
      I remain available and wish you a nice day.
      Best regards,

  2. saadbenzakour7@gmail.com dice:

    Pourquoi payer 4 mois à l’avance et avec quelle garantie de recevoir la montre ?
    Et pour le service après vente ?
    Pour le maroc une possible livraison en hors taxe ?

    • Claudio dice:

      Hi Eve, it looks like you went into Wikipedia to find the definition of Pyramid Schemes. But just a bit higher in the same article they explain the difference between Pyramid and Multi-level Marketing:

      According to the U.S. Federal Trade Commission legitimate Multi-Level Marketing, unlike pyramid schemes:

      “have a real product to sell. More importantly, MLM’s actually sell their product to members of the general public, without requiring these consumers to pay anything extra or to join the MLM system. MLM’s may pay commissions to a long string of distributors, but these commission are paid for real retail sales, not for new recruits.”

      And actually in our case there is no Multi-level since we simply pay a commision to any person that generates a sale, that’s it!

      Please be consistent before posting, thanks.

  3. Jeff dice:

    I really love your distribution ideas, it’s essentially a version of affiliate marketing and sales. Some companies find great success with this model. I wish you the best.

  4. Zebda dice:

    Il y a un volet très important qui à mon humble avis est négligé dans votre concept, tout le monde parle des marges fait par tel ou tel acteur, celles-ci peuvent être discutées ou rediscutées voir être remises en question, cependant tout produit pour asseoir sa notoriété doit bénéficier d’un service après-vente, ce service à un coût très important et il n’en est jamais fait mention dans vos graphiques. Les gens qui constituent le réseau de vente dans une distribution de type “standard” assurent (dans la majorité des cas) la bonne prise en charge de l’objet nécessitant une intervention SAV. Il faut du stock de pièces de rechange, qui prend en charge le fret de la marchandise pour le SAV, le consommateur ou le fabricant? est-ce vos magasins éphémères qui s’en chargeront?
    Dans notre société on est toujours à la recherche du prix, internet est un bon outil pour comparer, mais nous oublions toujours de comparer ce qui est comparable pour ne retenir que l’aspect financier du départ. J’ai acheté moi même des produits sur le net dans des contrées lointaines, lorsque l’on doit retourner la marchandises les coûts depuis la suisse sont exorbitants, le temps passé aussi et au final avons nous réellement fait une bonne affaire?
    Le risque de panne sur une montre mécanique est 2 à 3 x plus important que sur une montre à quartz, les montres mécaniques sont plus compliquées et nécessitent plus de manipulation (remise à l’heure suite à un arrêt, changement de date, remontage etc…) donc vous aurez à devoir en assumer , sachant que le temps de couverture minimum de garantie est de 2 ans…

    • Paul Simons dice:

      Although I admire the initiative of the Goldena Project and think it could well stir up some new developments within the (Swiss) watch environment, I also totally agree with the point made concerning After Sales service. Having owned myself a watch distribution company for many years, I am totally aware of the importance of providing excellent service. Not only at time of delivery but, at least as if not more importantly, when problems occur, be it under warranty or after warranty period. Moreover, mechanical watches will need servicing over the years. Hence all spare parts must be available for many years. There is indeed no mention of this aspect in your presentation. However, the lack of information (transparency :-)) as well as the lack of a viable solution on this matter, could well be the breaking point of the project. Even the best product is doomed if there is no (excellent) after sales service behind it. That would be a pity because the idea for the project is certainly refreshing.

    • Claudio dice:

      Merci pour votre commentaire. Le SAV est effectivement très important et c’est quelque chose que nous avons intégré dès le départ dans notre discussion avec les fabricants. En l’occurrence nous aurons des centres de SAV dans les principales régions du monde et quand la pièce est en garantie alors nous nous chargeons de la logistique avec nos transporteurs. Si la pièce n’est pas sous garantie, le client pourra envoyer sa pièce dans le centre le plus proche.

  5. Emile Brami dice:

    Je me suis inscrit mais le projet est très flou, on ne nous dit absolument rien de précis, montres? dates? fabrication? Garanties? Beaucoup de vent, je crains un hameçonnage de plus.

  6. Dennis dice:

    Bonjour,

    Cela a l’air très intéressant de pouvoir devenir acteur d’un modèle économique.

    Je connais ce système de vente par réseau, ce n’est pas nouveau, dans un autre temps on appelait ça de la vente pyramidal.
    Ce qui il me semble est interdit en France non ?
    Pouvez me confirmer cela ?