LES DÉTAILLANTS SONT-ILS MORTS ?

La vente online se développe de façon exponentielle. Est-ce pour autant la fin des détaillants ? Nous ne le pensons pas mais il va falloir changer un peu les règles du jeu.

LES LACUNES DE LA VENTE ONLINE

Nous l’avons vu dans le chapitre précédent, l’un des problèmes majeur de la vente online réside dans le fait de ne pas pouvoir toucher et essayer une montre avant de l’acheter. Des solutions cependant existent :

  • Livraison et retour gratuits dans le monde
  • Collaboration de notre communauté pour organiser des rencontres
  • Organisation de Pop-up stores (boutiques temporaires)

LA VALEUR AJOUTEE DES DETAILLANTS

Mais il manque malgré certains aspects que seul le détaillant peut couvrir :

  • Un conseil professionnel
  • Une adresse fixe où il est possible de revenir pour un conseil, une réparation ou un service
  • Un interlocuteur physique qui peut faire, le cas échéant, le lien entre le client et la marque

LES DETAILLANTS SOUS PRESSION

Internet est souvent perçu comme une menace par les détaillants. En effet, il n’est pas rare qu’un client potentiel vienne essayer la montre qu’il convoite puis « s’échappe » en lâchant un « je vais réfléchir » pour finalement réaliser son achat online à un prix inférieur.
De plus, ces dernières années, les détaillants ont subi de grosses pressions de la part des grands groupes en imposant des quantités minimums bien trop élevées qui immobilisent des sommes importantes en stock. (Lire notre chapitre sur la distribution exclusive)

ON PROPOSE QUOI ALORS ?

Nous pensons que la solution réside dans la synergie entre marque et détaillant et dans le bon équilibre entre vente online et points de vente physiques.
PAS DE STOCK

  • Le détaillant achète un kit de présentation de base de quelques montres. Ce qui évite le problème d’argent immobilisé.
  • Directement dans la boutique et à l’aide du détaillant, le client commande et paie la montre de son choix par l’intermédiaire d’une tablette.
  • La montre est livrée, soit chez le détaillant, soit directement chez le client.
  • Si le détaillant le désire, il peut stocker les références qu’il vend le mieux pour que le client puisse repartir immédiatement avec sa montre.
  • Le détaillant touche une commission réduite (environ 30% contre 40 à 50%) mais il n’a pas les problèmes de stock.

GAGNANT-GAGNANT

Il n’y a pas d’avantage particulier pour le client à commander online car ça lui coûtera le même prix. De plus, il faut distinguer deux comportements dans le processus d’achat du client. D’une part celui où le client repère sa montre chez un détaillant et finalement l’achète sur notre site. Et d’autre part celui où le client concrétise son projet d’achat chez le détaillant après avoir vu le modèle online. Pour cela, nous listons de façon précise tous nos détaillants sur le site. C’est donc gagnant-gagnant.

DETAILLANT ? REJOIGNEZ NOTRE DISCUSSION

Notre objectif est de pouvoir débuter la collaboration avec quelques points de vente début 2018. Nous avons déjà commencé la discussion avec une dizaine de partenaires mais nous devons encore optimiser le fonctionnement précis de ce partenariat. Si vous êtes détaillant et que vous aimeriez prendre part à cette discussion, contactez-nous vite ici.

N’oubliez pas de donner votre avis dans les commentaires ci-dessous.

CHAPITRE SUIVANT, 16 JAN: PROJET X41 – UPDATE

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  1. mserpelloni@nordnet.fr says:

    Bravo pour votre projet, inhabituel dans le luxe.
    Pourquoi ne pas fournir une information technique horlogère sur vos produits totalement fabriqués en Chine et mentionnant swissmade (ETA) ou origine japonaise (Myota) permettant de comprendre les différences ou l’équivalence entre ces deux mouvements , par exemple.
    Votre appréciation technique et économique de la haute qualité de vos montres suppose une expérience éprouvée de vos produits: pourquoi ne pas la partager ? ( décrire la résistance éprouvée des matériaux sélectionnés, celle du mouvement éprouvé sous contrainte …)…
    Enfin et surtout, pour les produits de luxe, la prise en charge des réparations et d’entretien doivent être abordés : périodicité, coût, procédure etc…: on est habitué aux produits à longévité sans pareille et sans altération : ce qui justifie le choix du luxe : Cher mais inégalable en longévité car il s’agit d’un investissement patrimonial transmissible par nature – ..
    Quelle est la relation entre vos offres de montres de luxe et la récompense de l’usage de votre cash telle su.affichée ?
    Délivrez vous du cash à la demande , sous quel format comptable et avec quelle nature comptable inscrite sur justificatifs fournis et vérifiable par tiers observateur?
    Votre client potentiel attentif,
    MSerpelloni

  2. jj.le.borne@skynet.be says:

    Bonjour,
    Intéressante initiative mais :

    vous parlez beaucoup de l’ l’historique de votre société et des attentes du futur mais très peu de montres
    ( caractéristiques, design, mécanisme, tests…) .
    Je pense que vous devriez développer ces aspects . Peut-être aussi disposer de quelques vitrines ( accord avec un magasin spécialisé dans quelques villes : Paris, Londres, etc etc

  3. Thommen Eric says:

    Très bonne idée que d’intégrer des détaillants où l’on puisse voir et discuter du produit !
    Bravo pour cette réflexion, je me réjouis de pouvoir les voir, les toucher.
    Bonne continuation et salutations à toute l’équipe de Code 41

  4. Eric Gourlan says:

    Bonjour l’équipe des grandes idées,
    Même question qu’ Emmanuel,
    Allez vous avoir des détaillants sur Jakarta (Indonésie) ou Vienne (Autriche) ?
    Faire partie de l’aventure me plait, mais j’aimerai « palper » avant d’acheter, même si cela doit-être un peu plus onéreux « qu’online ». En tout cas,……..chapeau bas !

  5. Lamand says:

    En recherche de détaillants ( indispensables ) vous êtes susceptibles de leur pratiquer une remise de 30% sur le prix public ,ce qui est normal .Pourquoi ne pas pratiquer la même décote pour quelques clients qui deviendraient en quelque sorte ‘.ambassadeurs ‘. de la marque et serviraient de référence pour d’éventuels clients ?
    Cordialement

    • claudio says:

      Dans notre précédent chapitre nous avons parlé de projets de vente type Tupperware, en réunion, il y aura aussi des marge pour ces ambassadeurs. Chaque canal a des particularités bien précises et des frais, donc des marges qui doivent être adaptées. Il nous faut trouver le bon équilibre et voir ce qui est le plus viable.

  6. Francis says:

    Et oui, les détaillants auront toujours leur rôle à jouer ;o) Personnellement je suis assez intéressé mais je n’achete pas de produits dans cette fourchette de prix sans avoir vu et touché la marchandise !

    • claudio says:

      Vous pourrez bientôt les voir chez certains détaillants ou showroom mais je pense pas avant février-mars 2018. Par contre, grâce à notre livraisons gratuite et retour gratuit, vous pouvez la voir tranquillement chez vous et la retourner sous 30 jours si elle ne vous convient pas et vous aurez un remboursement intégral.

  7. Hervé says:

    Pour le client, la montre serait au même prix on Line et chez le détaillant? Et le detaillant toucherai une commission de 30%?
    Faut-il en conclure que la montre est 30% trop chère on Line…?

    • claudio says:

      Le fait de vendre online est parfois perçu à tort comme une vente qui ne nécessite pas de frais. Hors les clients n’arrivent pas sur notre site par hasard et ces coûts doivent être maîtrisés (marketing, pub, partenaires,…) pour qu’ils ne dépassent pas les 30% (similaire à une marge détaillant). De plus la logistique « pièce par pièce » est coûteuse : stockage, livraison gratuite dans le monde, retours gratuits dans le monde, service client.

    • claudio says:

      Le multiplicateur de 3,5 que nous avons mis en place dès le début couvre des marges partenaires de environ 30%. De notre côté nous faisons environ x2 pour couvrir les frais de développement, salaires et autre. Le reste c’est pour couvrir les frais de logistique, les frais d’acquisition (marketing, pub) dans le cas d’une vente online ou la marge d’un détaillant dans le cas d’une vente boutique. L’idée est bien entendu d’avoir les mêmes prix partout.

  8. Jacques ABJEAN says:

    Le fait d’associe, à une boutique online, une liste de détaillants agréés me semble en effet une bonne démarche, tant pour le consommateur, la boutique online que le détaillant. C’est, me semble t-il, un ticket gagnant.